美容総合商社の株式会社マックスです

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現状分析、その課題と対策

2000年02月20日

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消費者の財布は依然として固く、消費低迷による景気回復の遅れ、先行き不安のため貯蓄型節約経済と化しています。
一般的に全サロンの景気回復が見込まれる訳ではなく、需要と供給の面から見ましても、全国的に供給軒数増によりバランスは崩れ、競争の真直中と言った所でしょう。
しかし、その中でも確実に地殻変動が起こり、二十一世紀対応型サロンの姿が少しずつ見えかくれしようと致しております。
一般消費者の選別も、プレミアムブランド型、すなわち、附加価値も有り、高品質で有れば価格面は高くても欲しいと言う方と、ファイターブランド、すなわち、類似商品であれば、安い価格設定を求める方に二分してきていると言われています。
「安かろう、悪かろう」は買わないが主流となり、そんな中で、100円ショップの店が急成長しています。
それは遊び心で、最初から100円であれば「なんとなく」と言う気持ちと、100円で「こんなものまで有るの」という驚きの気持ちとが交錯して、ついつい沢山買われていくそうです。
私共も、業界を「マクロ的」に見る事と、「ミクロ的」に見る事で、現場を知る事にしてみたいと存じます。

現状の対応、やり方として

★メーカー指導型教育システムの導入サロン展開
(早期導入により時間差の優位性はあっても、いずれ、同じ様な店の出現の可能性あり)
★顧客ニーズ動向型導入サロン展開(オリジナリティーサロン)
★現場スタッフ要望重視型サロン展開
★経営者指導型サロン展開
★繁盛店参考型サロン展開
★モード、トータリティ型特異サロン展開
★メディア等、広告媒体活用型サロン展開

等々数々の方策により営業活動されているのも現実です。
私共が「ふっと、我にかえった時」ほかに対する依存度と、自社の「想い」すなわち、創業者の「心意気」と言った面で、自力と他力の考え方によっては牽引力等に於いて、迫力、バイタリティ、情熱、等々物事に対して、自信の満ちた説得力と納得感を、まわりの人にどれだけ分かち合えるかにかかっています。

現状認識、その対策

技術売り上げという面から見ますと、店全体としての目標値と一スッタフ当たりの目標値の中で、一人一人のスタッフの売上の積み上げこそ重視しなければなりません。
作業効率重視型、モード、ハイクォリティー重視型、空間(マインド)重視型、外観面内面対応(顧客)型等々、いろいろ工夫されつつあります。
そこで量的処理能力限界点は人的仕事量要素として、有限点と質的向上面は無限の要素としてあげられます。
「量と質」の舵取り次第で戦力分析を行い、100%を求めず、まず全体的に80%として、20%のゆとりと、明日へのチャレンジ性が必要かと思います。
弦楽器にしても、ただ糸を100%はれば、音色が出るものでは有りません。
適度のたるみが必要かと存じます。
下記、図表は一例として提示させていただきます。

仮定条件設定
(実働二十五日)

1スタッフ当たり月間技術売上最低確保金額 五十五万円

人件費    45%(給与(オーナー分含)、賞与、社会保険含む)

その他経費  35%

粗利益    20%

(サロンタイプ 1)

1スタッフ当り月間売上 55(万)
1スタッフ当り月間客数 100(人)
客単価         5.5(千)
1日当り接客数      4(人)

(サロンタイプ 2 量販指向型)

1スタッフ当り月間売上  55(万)
1スタッフ当り月間客数  157(人)
客単価          3.5(千)
1日当り接客数      6.3(人)

(サロンタイプ 3 附加価値型)

1スタッフ当り月間売上  55(万)
1スタッフ当り月間客数  75(人)
客単価          7.5(千)
1日当り接客数       3(人)
(サロンタイプ 4 トータルビューティ型)(挑戦可能範囲)

1スタッフ当り月間売上   100(万) ↑附加価値力強化
1スタッフ当り月間客数   125(人) ↑総合戦力強化・ローテーション工夫
客単価            8(千) ↑需要と供給のバランスでアップ
1日当り接客数        5(人) ↑動員力強化

サロンタイプ 1    サロンタイプ 2     サロンタイプ 3

《現状分析》
(55万円として)     55万円       55万円        55万円

客単価          3            1          5

月間処理客数      3            1          2

1日当たり接客数      3           1          2

売上面            3             3           3
《今後の対策》
客単価              可能性大   モード性、クオリティー    客数の絞り込み、
対面接客の向上          料金政策
月間処理客数        125人迄可      限界点        100人を目指す

1日当たり接客数     5人迄          限界点                 4人

売上見込み        *25人UPで       *500円UPで      *27人UPで
687500円増額   78500円増額       202500円増額
*1000円UPで
157000円増額
《課題事項》
売上面          客単価アップ           コンセプトの       消化能力の向上、
メニュー充実、         見直し、空間、及び     トータルビューティ
来客サイクル向上        マインドの向上       化による早期来店
サイクル向上メニュー

教育(知識、理論)     アップ             アップ             ハイレベル化

教育(技術力向上)    時流の傾向取り入れ   バリエーションの巾の向上    ハイレベル化

教育(モード性向上)      アップ           アップ          ハイレベル化

教育(カウンセリング力向上) 個別対応の充実    専門化or個々の         ハイレベル化
レベルアップ

教育(接客、誘導)   増益メニュー提案     固定比率の向上       メイク、ネイル、
枝葉メニュー構築     ハード~ソフトの充実    フェイシャルの構築

教育(アフタ-ケア)  ホームケアの充実    お客様の立場に立った    個々の生活サイクル
アドバイス         に合わせた提案、
美しさを引き出す
店舗改善      内装、家具配置の工夫   スペースの快適性保持      いやし、
(空間、居心地)                                   リラクゼーション
等マインドの向上

以上、
一つの視点のみの事かも判りませんが、不透明な時代、物事が見えないときほど、まず原点、すなわち現場を見つめなおし、「ひょたん」の如く量(客数)の確保から質(客単価)への移行というように、営業政策(料金内容、時間帯、スタッフ戦力、営業メニューの充実、及び育成、集客活動等)打つ手は、まだまだ残っています。
可能性はいくらでも有るという信念で2000年の計に御提案申し上げます

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